Oggi inauguro la serie di contenuti dedicati a come vendere di più ai clienti esistenti. Ogni due settimane uscirà sul mio blog un post con strategie e strumenti per far sì che i tuoi clienti tornino nuovamente da te, senza bisogno di investire ulteriori risorse in comunicazione.

Perché conviene puntare sui clienti che hai già

Secondo l’Harward Business Review, acquisire nuovi clienti costa almeno 5 volte di più rispetto a fidelizzare quelli che hai già. Ci sono sia costi “in moneta”, ad esempio per la comunicazione, sia costi “in tempo”, soprattutto per conoscere i clienti e comprenderne bisogni e aspettative.

Per te che vendi servizi quest’ultimo aspetto è ancora più importante, perché la sostenibilità della tua attività dipende dal mantenere viva una relazione personale con ogni persona che si affida a te. Ora che l’AI sta abbassando enormemente il costo di accesso alle competenze tecniche, il tuo valore aggiunto sta proprio nella conoscenza dei tuoi clienti: nell’anticipare i loro bisogni e nel far loro risparmiare tempo ed energie.

Il tuo valore aggiunto cresce nel tempo

A ogni interazione con i tuoi clienti crescono la conoscenza reciproca e la fiducia, e così il tuo valore aggiunto aumenta nel tempo: ci sono sempre meno informazioni da scambiarsi per ottenere un lavoro fatto bene. Allo stesso tempo, cresce il costo, in termini di tempo, che chi lavora con te dovrebbe sostenere per istruire una persona diversa, o un’AI, sullo stesso lavoro.

Ti faccio un esempio:
Lavori come designer e hai creato la grafica del sito per una piccola azienda locale. Avete lavorato insieme sul progetto per diversi mesi e ora sai perfettamente cosa piace ai tuoi clienti, perché hai ricevuto molti feedback durante il progetto. Ora vogliono la grafica per i contenuti social, e tu parti da una posizione di vantaggio, perché puoi fare una prima proposta già tarata sulle loro aspettative, facendo risparmiare tempo ed energie. Nelle relazioni, anche professionali, c’è un mondo di non detto e implicito, soprattutto sui valori e sullo stile di lavoro, che si costruisce man mano che ci si conosce. Cambiare professionista – o affidarsi a un’AI – significherebbe invece ripartire da zero, per capire e farsi capire.

Ma non si tratta solo di una riduzione nella quantità di informazioni da scambiarsi per avviare un nuovo lavoro. In realtà, se lo guardi nel lungo periodo è tutto il contrario. Più informazioni ci si scambia, più interazioni di valore si hanno, e migliore sarà la relazione e la fiducia.

Immagina il rapporto con i tuoi amici più stretti: Questi amici sono quelli con cui si parla più spesso, sia perché avete più affinità, sia perché questo legame viene rinforzato ogni volta che avviene una condivisione, anche verbale, di esperienze e di vita. Sai cosa aspettarti da loro, sai cosa piace e cosa no, sai quando e come possono essere disponibili per te e con che modalità.

Non dico che devi diventare amico dei tuoi clienti, né che devi fingere di esserlo. Ma le basi per costruire un solido rapporto professionale sono le stesse e si basano su condivisione, ascolto, rispetto e azione conforme alle aspettative.

Cosa troverai in questa nuova serie

Ho pensato quindi a una serie di articoli che esplorino come nutrire questa relazione, stimolando direttamente la condivisione da parte dei clienti della loro esperienza, dei loro bisogni e delle loro aspettative. La condivisione di queste informazioni è centrale in ogni relazione, sia lavorativa che personale. Così come la capacità di ritrovare e riportare alla mente queste informazioni, nel momento in cui servono. L’archiviazione ordinata è quindi essenziale, perché la nostra memoria è limitata.

Ti fornirò anche un modello per analizzare lo stato di salute della relazione, con alcuni KPI per ogni fase: potrai così iniziare a capire quali aspetti incidono di più sulla felicità dei tuoi clienti. Perché i clienti felici tornano, sempre.

Ho sviluppato un servizio pensato apposta per raccogliere feedback autentici dai tuoi clienti, così da capire cosa modificare o aggiungere al tuo servizio per renderli più felici, e vendere di più. Se ti interessa, lo trovi qui: Know your chickens

Ti ricordo che puoi sempre prenotare una call conoscitiva di 15 minuti per approfondire questi temi e i miei servizi: Prenota qui

Ci vediamo al prossimo articolo,

Francesco